来源：中国基金报
作者：张玲 李树超
随着银行理财市场不断扩容，理财公司也在积极拓展母行外的代销渠道。银行业理财登记托管中心日前发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》显示，今年6月母行以外的代销机构数量已突破500家，创下近年新高。
多位业内人士表示，理财公司在依托母行渠道的同时，积极拓展其他代销机构，有助于丰富产品销售渠道，提升产品市场占有率。同时，在存量理财规模压降政策下，中小银行加快布局理财代销业务，未来理财代销领域发展前景广阔。
母行外代销机构数量
创近年新高
银行业理财登记托管中心数据显示，2024年6月，全市场有511家机构代销理财公司发行的理财产品，较去年末增加20家。综合该中心披露的可比数据来看，6月母行以外的代销机构数量创下近年新高。
数据显示，目前已开业的31家理财公司中，有28家公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。
“总体来看，理财公司的产品销售对银行渠道依赖度较高。”中国邮政储蓄银行研究院娄飞鹏表示，理财公司在依托母行做好产品销售的情况下，积极拓展其他银行作为代销机构，有助于丰富产品销售渠道，提升市场占有率。
睿智新虹理财研究院表示，理财公司拓宽销售渠道有三方面原因：一是打造更稳定的负债端。对理财公司来说，更多的行外代销机构相当于把“鸡蛋放在更多的篮子”里，有助于应对日常随机和季节性的负债端冲击，更稳定的保有规模使投资端有条件更充分地发挥投资专业能力。
二是摆脱单一渠道的局限，打造更多元化的销售渠道。过于依赖母行分销网络不利于持续驱动规模扩张。寻求外部代销合作，有利于拓宽产品销售渠道，增加客户触点。而借助地方性银行的地理和客户资源优势提升市场竞争力和品牌影响力，对母行销售能力有限的理财公司来说更为重要。
三是行外代销是打造独立、正规的资产管理公司的重要条件。好的银行理财代销体系应当是以母行代销为主、直销和同业代销渠道共同发展的体系。
普益标准研究员崔盛悦也认为，在发展初期，理财公司往往需要依赖母行的销售渠道，导致销售覆盖面有限。通过拓展母行外的代销机构，可以获取不同区域的销售客群，扩大产品的销售范围，吸引更多客户，提高市场份额。
母行代销理财产品
金额占比回升
近一年来，母行代销的理财产品金额占比整体呈现下降趋势，不过在今年3月降至70%以下后，又开始震荡抬升，今年6月占比回到70%上方。
对此，娄飞鹏表示，前期理财公司积极扩展母行以外的销售渠道，合作银行数量快速增加，对母行销售形成分流作用，从而导致母行代销理财产品金额占比下降。
“3月以来，市场利率持续走低，银行存款利率不断调降。与此同时，债市表现较好，银行理财产品的吸引力不断提升。在此背景下，存款持续流向理财产品，银行代销的理财产品吸引了投资者目光。”崔盛悦表示，由于大多数已成立理财公司的银行均代销了较多旗下理财公司的产品，之前作为母行存款客户的投资者在进行选择时或倾向于选择此类产品，因此推动了母行代销的理财产品金额的增长。
睿智新虹理财研究院也表示，3月以来，存款利率持续下行，居民更倾向于将资金投入收益相对更高的银行理财产品中，大行代销的本行理财公司产品受益程度更高，对“手工补息”的严监管措施加剧了这一趋势。这可能是大行理财公司的母行代销金额出现明显上升的原因。
“后续，若存款利率进一步降低，存款持续流向银行理财，上升趋势或将进一步延续。但在理财公司积极拓展行外代销渠道的背景下，整体上行空间有限。”崔盛悦表示。
中小银行加快布局理财代销
从各家机构理财产品存续规模来看，截至6月末，除了理财公司和城商行，大型银行、股份制银行、农村金融机构的存续规模均出现不同程度下降。
6月下旬，山东、重庆等多地传出消息称，未设立理财子公司的银行已收到监管下发的通知，要求在2026年底前压降存量理财业务规模。
在业内人士看来，随着存量理财规模压降提速，中小银行将加快布局理财代销业务。
崔盛悦表示，中小银行需要深入理解并把握本地客户的多元化需求，通过精准的客户画像，定制符合其风险偏好和投资目标的理财产品和服务。同时，建立健全产品评价体系，确保所选代销产品不仅丰富多样，而且质量可靠，能够真正满足客户的理财需求。