上周去一家券商营业部谈合作，最后开了个户，转了些钱去买理财。这当然不是因为有需求，而是迫于人情，只是也并没有人强迫，前期也有一些其他营业部老总的朋友有过主动营销，我都没有成行，我在想这件事情是怎么自然而然发生的。
或许这个过程，会给我们一些启示：
1、登门槛
“一个人最多三个户”（我说），“不常用的可以取消啊”（她说），聊到考核，最简单的一个小指标就是开户数，自然而然的说到之前的状态都是要营销，现在只会提一下，不会一直围绕着说。那懂得都懂，特别是一起去的还有一个非常懂人情世故的朋友，那就话赶话成行了。而开了户，就要成为有效户，新客理财收益率是多少，两融要不要开，期货权益要不要开等等。。。
先从小入口入手，对方压力也不大。但不自觉地，需求在抬升，所需要的资金门槛也就不可同日而语了。这在营销中叫做“登门槛”，是罗伯特西奥迪尼《影响力》中非常重要的六大原则之一的“承诺与一致”的应用之一。线上购物越买越多，网课一门只要9.9，什么原因，都是上述原则的应用。
2、主场优势
之前和券商朋友见面都是在外面，就算在营业部也是下面的咖啡馆，不会去他们的职场，到了职场有什么不一样呢？聊的话题不一样，会时不时的转到营业部的业务上，很自然；气场和场域不一样，对方的气场不一样，需求满足与否的场域不一样。
所以，这对于券商的人来说，如果想高效的谈成业务，还是要想办法让别人来到你的主场，而不是你去别人的主场。
3、前期的铺垫和维护
所谓的强关系带来爱，弱关系带来钱，往往我们会发现和自己关系很近的朋友却很难产生业务往来，自己也会觉得一旦做了业务，好像就没那么纯粹了，所以也会“羞”于开口，但这又是一个悖论，特别是在当前环境中，弱关系的信任基础不够，强关系如果又不去表达，就会踟蹰不前。
可以抱着构建心里跑道和较为自然而然的方式去尝试成交，而过程核心就是要促成在自己主场的见面和交流，方式方法可以是请教和调研。
4、创造价值
昌老师最近开的户（两家券商都开了有效户）和我开户其实也都有一个原因，就是对方为我们创造了价值。这个价值可能并不是产品层面或账户本身的，而是额外的。比如他去第一家券商是基于调研和访谈，想要了解她们最新的一些做法，了解行业的讯息，很多内容很深入，知无不言，这让他有了一种“亏欠”的感觉，想要“互惠”，而我们一起去的券商，则是因为有一些朋友的业务相关的事情对方恰好有资源可以协调帮忙。所以，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
增长收敛背景下，增长都藏在了细节里，细节里有魔鬼，也有很多很多的钱。需要下更多功夫，而功夫又是在诗外，如何下这个功夫呢？
我给你的建议就是静下心来，拿一张大白纸，从业务需要什么，你有什么两个维度不断往前纵深，画一画思维导图，再把里面相交的点涉及到的细节用sop的方式罗列清楚，然后强有力的执行。记住，执行过程中不是不撞南墙不回头，而是撞了南墙也不回头。执行完一遍之后，再重复前面的动作。
谋定而后动，谋定后一定要持续地动。这些不是只是说给各位听的，我们也是这样干的。还是那18个字，“一迷茫，就出门；一做事，就创新；一具体，就深刻”。一起加油吧！