来源:华夏时报
记者冯樱子 北京报道
“以为是游泳健身,没想到是银行传单。”
9月19日,家住北京市朝阳区的陈女士对《华夏时报》记者表示,在去往地铁一号线的路上,有个人走到她身边小心翼翼塞给她一张传单,她刚要拒绝,对方又小声说了句,“存款、理财了解一下。”
曾经被视为“躺着挣钱”的银行业,如今正面临营业收入及净利润整体“收缩”的烦恼。上半年数据显示,多家银行代销业务承压手续费佣金收入下滑,中收回落拖累业绩增长。
近期,在记者调查中,多名国有大行及股份制银行工作人员透露,银行加大了理财外拓宣传力度,要求网点所有员工商圈驻点、社区发放传单等方式宣传理财及存款产品。
部分银行加大外拓力度
今年以来,受“报行合一”、减费让利、资本市场低迷等因素影响,上半年多家银行手续费及佣金收入出现较大幅度下降。
但整体而言,在息差持续承压的背景下,作为一项低风险、低成本的中间业务,代销业务仍然是银行发展的重点,对此部分银行提出了“全员皆兵”“线上线下”多渠道等营销策略,并加大了员工外拓走访力度。
9月19日,《华夏时报》记者到陈女士所说地点探访,几名城商行员工正在此发放宣传单,其中介绍了该行多款理财及存款产品,例如一款季开理财产品,起投金额1万元,成立以来年化3.2%;另一款一年定开产品,起投金额100元,成立以来年化3.79%。
与此同时,该城商行一名工作人员对《华夏时报》记者介绍,在9月30日之前,该行新客户首存500元及以上投资类金融资产,可获得38.88元微信立减金。此外,银行卡绑定微信、激活电子医保卡凭证,可获23.88元微信立减金。
在记者调查中获悉,除了城商行外,多家国有大行、股份制银行也加大了“外出拓展”的宣传力度。
实际上,银行在诸多方面已经开展了多年常态化外拓营销活动,例如信用卡业务,而今年以来,该类营销方式扩展至了理财与存款中。
一名股份制银行工作人员向《华夏时报》记者说道,“所有人都要外拓,包括行长。”
上述股份制银行工作人员介绍,支行全员参与外出宣传,每天两小时,包括行长、厅堂、对公客户经理、对私客户经理等,主要宣传在售理财、存款产品。
“在路边发传单、摆摊。”该工作人员表示,需要每日拍照反馈当天外拓成果,包括外拓引入新开卡客户数量、添加客户微信数量等。
此外,一名国有大行合肥一支行银行工作人员也对《华夏时报》记者表示:“我们支行不让客户经理在网点办公,全部下乡拓展客户,开完早会就让外出。”
盘古智库高级研究员江瀚对《华夏时报》记者表示,通过在商圈驻点、社区发放传单等方式,银行能够将理财产品的信息传递给潜在客户,增加客户对产品的了解和兴趣,进而促进销售。同时,这种贴近客户的宣传方式也有助于建立更加紧密和稳固的客户关系,增强客户的忠诚度。
另有消息称,已有银行提出了“全力备战2025年开门红”的口号,开展多维度的宣传工作,做大理财规模。
星图金融研究院副院长薛洪言对《华夏时报》记者分析称,近期看,8月中旬以来,市场利率出现一波快速下行,银行理财产品收益有较好表现,相比之下,A股表现较差,理财产品的稳健属性凸显,为理财产品营销创造了较好窗口。叠加季末冲量影响,大概率是近期银行纷纷加大理财营销的原因。
银行推进中收业务调整
从2024年上半年业绩报告来看,不少上市银行非息收入呈下降趋势,中间业务普遍承压。其中,受公募基金等产品代销业务波动影响,部分银行手续费及佣金收入同比降幅较大。
在业绩发布会上,建设银行首席财务官生柳荣表示:“主要是代理类的业务影响,保险、基金、托管等这些中间业务的收入有所下降。这是去年下半年减费让利政策后续的影响,实际上整个银行业也面临着共同的问题。”
目前来看,受到“报行合一”影响,去年拉升银行中收的保险代销业务,今年也显得增长动力不足。
2023年8月开启的“报行合一”提出,通过银行代销的保险产品在备案时需明确费用假设、费用结构与佣金上限,支付时要求实际费用与备案材料一致。
今年7月,金融监督管理总局披露,从“报行合一”执行效果看,全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。对于银行业而言,这意味着代理保险产品销售收入下降。
以招商银行为例,该行上半年手续费及佣金净收入383.28亿元,同比下降18.61%。其中,代理保险收入同比下降57%,主要是保险降费效应延续;代理基金收入同比下降25%,主要是受基金降费和权益类基金保有规模及销量下降影响;银行卡手续费收入同比下降14.10%,主要是信用卡线下交易手续费下降。
一名股份行客户经理对《华夏时报》记者表示,今年一季度开始,保险降费政策进一步落地,对代理手续费影响很大,但目前资本市场疲弱时,基金销售难度也在增加,保险代销仍然是银行的重点工作。
相比而言,今年理财规模有所回升,再度成为存款搬家的主要去向。中金公司研究员韦璐璐曾提出,取消手工补息及下架智能通知存款,有可能进一步推动企业存款向非银存款的转化,转化比例可能会在三成左右。
薛洪言对《华夏时报》记者表示,受资本市场波动、资管降费以及代理保险报行合一影响,银行业代销基金、代销保险业务收入均出现大幅下滑,相比之下,受益于利率下行,债市迎来牛市,银行理财产品收益表现较好,在降息环境下受到投资者青睐,银行理财也在一定程度上成为银行业今年大财富管理业务的“胜负手”。
但同时,理财市场的竞争也更加白热化,“理财产品管理费、销售手续费打折优惠”等消息频出,部分银行理财子公司加大拓展下沉市场,将产品覆盖至城商行、农商行、民营银行等渠道。
信银理财副总裁贺晋提到,银行理财完全牌照化以后,这一市场未来可能就是30多家理财子公司在拼杀,各家机构要做好行业白热化竞争的准备。
目前,多家银行正在积极推进中收业务的调整。招商银行副行长彭家文在业绩发布会上强调,关键是要抓客群,通过客群的扩面带来收入的增长,是一个非常重要的源头性因素,同时也要重点抓存量客户经营。
彭家文表示:“如何加强存量客户的经营,通过为客户创造价值来带动手续费收入的增长,这也是招行接下来要做的一项重点工作。”
此外,中国银行研究院博士后杜阳曾对《华夏时报》记者表示,银行发力代销业务,要健全代销业务的内部管理制度,强化勤勉尽责义务。银行要对代销产品发行机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查等。